Um mercado de produtos ou de soluções?

A grande maioria das experiências de marca que todos nós recebemos todos os dias - via qualquer uma das muitas mídias que nos alcançam o tempo todo - refere-se a coisas que não queremos ou não precisamos.

Quando folheio uma revista qualquer, mesmo uma revista de um tema que me interessa, a maioria dos anúncios quer me vender idéias ou produtos que não quero, que não preciso, que não me atraem. Assim mesmo, estes anúncios produzem resultado porque há todo tipo de pessoas procurando todo tipo de coisas.

Mas o ponto importante é justamente o outro lado: e o que eu quero, o que eu realmente preciso, e não acho? Pense por um minuto em coisas que você precisa - ou quer muito - comprar e não consegue achar.

Eu preciso comprar cintas de lixa para uma lixadeira de bancada que uso na minha oficina. Eu gostaria de comprar bolas de golfe usadas para um projeto de artesanato que estou desenvolvendo. Eu quero muito comprar madeira de demolição para fazer uns móveis em minha casa. Eu quero comprar um pedaço de tronco bruto de eucalipto... Há uma dúzia de coisas que eu quero comprar, que tenho procurado, e não acho.

Com todo mundo é assim. Vi uma pesquisa hoje dizendo que a maioria dos consumidores urbanos demora prazos que podem chegar a várias semanas para encontrar determinado produto ou determinado modelo de produto, mesmo tendo acesso à mídia e à internet. E quase 100% das pessoas tem pelo menos um sonho de consumo que poderia ser realizado (ou seja, é compatível com sua renda e sua capacidade de compra) se a pessoa encontrasse aquele produto para comprar!

Isto deveria acender uma luz para o marketing das empresas. As pessoas procuram soluções, os produtos são o modo físico de oferecer esta solução. E o Google não é uma maneira eficiente de procurar itens ou produtos, a não ser os óbvios, aqueles que você também poderia achar indo ao shopping ou ao supermercado.

Será que tem alguém procurando uma solução que poderia ser oferecida por um produto que você fabrica? Será que tem alguém no mercado tentando resolver algum problema e não tem a informação de que o produto que você faz é uma maneira de resolver aquele determinado assunto? Será que sua página na internet oferece esta informação claramente?

Minha experiência mostra que as empresas não sabem explicar ao mercado as vantagens de usar seus produtos ou serviços, não sabem argumentar a partir dos benefícios, não sabem vender seu peixe (ou produto) além dos limites da sua própria descrição, do seu peso, do seu tamanho, dos materiais com que é fabricado, da embalagem que utiliza.

De maneira simplória, a empresa precisa vender martelos a partir da informação de que eles são ótimos para meter pregos na madeira, com relativa facilidade, movendo-os para cima e depois para baixo com certa velocidade para produzir o impacto adequado; atualmente, as empresas vendem martelos dizendo que são feitos de aço tal tipo, com cabo de tal madeira, pintada de tal cor, apresentados em embalagens de tantas unidades. Faz diferença, não faz?